Xây dựng một mô hình chợ ảo phù hợp điều kiện Việt Nam – kinh nghiệm từ Alibaba.com

Đăng bởi: Thiết kế web Hải Phòng - HPSOFT 

I.1.                Tổng quan về Alibaba

Được thành lập và hoạt động từ năm 1999, Alibaba.com là một trong những sàn giao dịch thương mại Thế giới lớn nhất và nơi cung cấp các dịch vụ Marketing trên mạng hàng đầu cho những nhà xuất khẩu và nhập khẩu. Alibaba.com cũng là điểm đến đầu tiên và cũng là cuối cùng cho những công ty xuất nhập khẩu muốn tỡm cơ hội kinh doanh và xúc tiến việc kinh doanh trờn mạng.

Trang Web Alibaba (www.Alibaba.com) hiện nay có hơn 4.830.000 thành viên đăng kí đến từ hơn 240 nước khác nhau. Tính trung bỡnh, mỗi ngày Alibaba cú hơn18 740 thành viên tham gia. Trong 4 năm liền công ty vinh dự nhận được giải thưởng “Best of the Web: B2B” do tạp chí Forbe bình chọn. Cụng ty cũng được các độc giả của tạp chí Far Eastern Economic Review bỡnh chọn là trang webB2B  thụng dụng nhất.

Thiet ke web Alibaba cho phép người sử dụng tỡm kiếm thông tin và hướng dẫn kinh doanh thông qua các danh mục của hơn 27 lĩnh vực và hơn 1300 loại sản phẩm từ những sản phẩm may mặc cho đến những đồ điện tử.

Những nhà đầu tư vào Alibaba.com bao gồm các công ty, tập đoàn lớn và nổi tiếng ở Châu Á và cả trên Thế giới. Đó là SOFTBANK Corporation, Fidelity Capital, Granite Global Ventures, Venture TDF Pte Ltd. of Singapore, Japan Asia Investment Co., Ltd. and Transpac Capital.

I.2.                Phân tích chiến lược của Alibaba.com

I.2.1.                               Chiến lược

I.2.1.1.                                     Cơ hội và đe doạ và phản ứng của Alibaba.com

Cơ hội:

Sự bùng nổ của Internet và các công ty dot.com những năm cuối của thập kỉ 90 đó đem lại hướng suy nghĩ mới cho các công ty Trung Quốc thời kỡ nay. Internet đem lại cơ hội kinh doanh mới trên mạng cho các công ty với những lợi thế vô cùng to lớn như cắt giảm chi phí, tăng cường khả năng tiếp cận thông tin nhanh chóng,…

Cơ hội thứ hai đến với Alibaba là sự kiện Trung Quốc sẽ gia nhập WTO. Sẽ cú ớt nhất 1 tỷ người Trung Quốc muốn tiến hành mua bỏn sau khi Trung Quốc gia nhập WTO vào năm 2001. Và hỡnh thức thương mại điện tử là một trong những loại hỡnh được lựa chọn và phỏt triển.

Tuy nhiên với đặc điểm của mỡnh phần lớn cỏc cụng ty ở chõu Á, đặc biệt là những công ty vừa và nhỏ (SMEs) lại tỏ ra khụng phự hợp với mụ hỡnh kinh doanh thương mại điện tử ở các nước Âu - Mỹ. Các công ty Âu - Mỹ thường lớn và họ có đủ khả năng tài chớnh và cụng nghệ để có thể có được những thông tin mà họ cần thật nhanh chúng và chớnh xỏc. Cũn cỏc cụng ty SMEs thỡ khụng. Lập ra một sàn giao dịch cho cỏc SMEs là một cơ hội kinh doanh đầy triển vọng

Đe doạ:

Ở Trung Quốc lúc này, mới có rất ít các công ty quan tâm đến thương mại điện tử vỡ những điểm không phù hợp của các mô hỡnh thương mại điện tử B2B của các công ty Mỹ,Châu Âu. Thương mại giao dịch chủ yếu là thương mại truyền thống. Đe doạ lớn nhất đối với Alibaba là nhận thức về thương mại điện tử của các công ty Trung Quốc chưa cao.

Khi dấn thõn vào thương mại điện tử B2B, cụng ty phải hứng chịu những rủi ro tiềm tàng cuả cụng ty đầu tiờn lập nờn sàn giao dịch thương mại điện tử ở Trung Quốc.

Phản ứng của công ty:

Jack Ma, chủ tịch HĐQT và tổng giám đốc công ty, lúc này đang là trưởng phũng thụng tin của Trung Tõm Thương Mại Điện Tử Quốc Tế Trung Quốc (CIECC) nhận thấy rằng: mô hỡnh thương mại điện tử của các công ty nước ngoài chủ yếu chỉ nhằm phục vụ những công ty lớn, với khối lượng và giá trị giao dịch cao. Tuy nhiên nhu cầu giao dịch các công ty của Châu Á, phần lớn là những công ty vừa và nhỏ (SMEs), lại khụng phự hợp với những mụ hỡnh này.

Vỡ thế thỏng 4/1999, Jack Ma quyết định rời CIECC để thành lập Alibaba.com nhằm tới khúc thị trường tiềm năng đang được bỏ ngỏ này. Jack Ma quan niệm rằng cỏc cụng ty chõu Á khụng nờn rập khuụn cỏc mụ hỡnh kinh doanh thương mại điện tử của công ty Mỹ, nhưng mà các công ty châu Á có thể học được rất nhiều từ họ. Trỡnh độ máy tính và công nghệ của các công ty Mỹ đó đi trước Thế giới một bước. Hơn nữa thị trường cho thương mại điện tử ở Mỹ lớn và phát triển chứ không như ở châu Á. Tại Mỹ và các nước châu Âu khác, một loạt những tiền đề cơ bản cho thương mại điện tử như là cơ sở hạ tầng, hệ thống ngân hàng và tín dụng đó sẵn sàng cho thương mại điện tử, cũn chõu Á thỡ chưa.

I.2.1.2.                                     Định vị Alibaba.com

Alibaba.com là cụng ty Dot.com đầu tiờn của Trung Quốc thành lập một sản giao dịch thương mại điện tử B2B. Do đó, Alibaba.com trở thành người dẫn đầu thị trường.

Alibaba.com cũng là sàn giao dịch được cỏc tạp chớ uy tớn, cú tờn tuổi bỡnh chọn thứ hạng cao. Trong 4 năm liền công ty vinh dự nhận được giải thưởng “Best of the Web: B2B” do tạp chí Forbe bỡnh chọn. Cụng ty cũng được các độc giả của tạp chí Far Eastern Economic Review bỡnh chọn là trang webB2B  thụng dụng nhất.

I.2.1.3.                                     Tầm nhỡn chiến lược và việc thực hiện

Jack Ma, chủ tịch tập đoàn, đưa ra tầm nhỡn chiến lược cho Alibaba.com là “Trợ giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ thực hiện giao dịch thụng qua Alibaba.com” (“helping SMEs buy and sell goods through Alibaba.com ”). Để thực hiện chiến lược này Alibaba đi từng bước vững chắc dựa trờn nhu cầu thị trường. Sự phỏt triển của mụ hỡnh Alibaba.com sẽ đi theo ba giai đoạn:

Giai đoạn thứ nhất, Alibaba.com sẽ hoạt động như một trung tõm trao đổi thụng tin (information exchange platform). Cỏc doanh nghiệp đến với Alibaba để tỡm kiếm thụng tin về hàng hoỏ, cụng ty,…

Giai đoạn thứ hai, Alibaba sẽ hỗ trợ việc trao đổi cỏc chứng từ (document exchange). Ở giai đoạn này Alibaba.com sẽ hỗ trợ thờm cỏc dịch vụ như: chứng thực, kớ kết hợp đồng điện tử, …

Giai đoạn cuối cựng Alibaba.com sẽ hoạt động như sàn giao dịch của chõu Âu, chõu Mỹ, tức là hỗ trợ và thực hiện tất cả cỏc giao dịch trực tuyến (money exchange ỏ actual transaction ).

Hiện nay Alibaba.com đang phỏt triển ở giữa hai giai đoạn 1 và 2.

I.2.2.                               Khách hàng:

I.2.2.1.                                     Các dịch vụ Alibaba đem tới cho khách hàng

·                  Cung cấp các thông tin về hàng hoá thị trường:

Lượng hàng hoỏ, dịch vụ trờn Alibaba vụ cựng phong phỳ. Hiện tại, người ta giao dịch hơn 400 000 mặt hàng, được phõn loại trong 27 danh mục. Mỗi danh mục lại được chia nhỏ thờm thành cỏc tiểu mục rồi mới đến thụng tin về hàng hoỏ.

·                  Cung cấp thụng tin về cỏc cụng ty cú mặt trờn chợ:

Tương tự như hàng hoỏ, thụng tin về cỏc cụng ty cũng được phõn loại trong 27 danh mục và cỏc tiểu mục nhỏ.

·                  Cung cấp cỏc dịch vụ hỗ trợ giao dịch:

Cỏc dịch vụ hỗ trợ của Alibaba nhằm giỳp cỏc cụng ty mua bỏn trờn thị trường cú thể dễ dàng tỡm được hàng hoỏ, đối tỏc mỡnh cần. Cỏc dịch vụ vụ cựng phong phỳ.

·                    Cung cấp dịch vụ thành viờn. Hầu hết việc đăng kớ thành viờn đều miễn phớ. Cỏc cụng ty cú thể lựa chọn khụng đăng kớ thành viờn. Tuy nhiờn khi trở thành thành viờn của Alibaba.com cỏc cụng ty cú được thờm rất nhiều cụng cụ tiện ớch hỗ trợ. Sau đây là vớ dụ đối với thành viờn đăng kớ làm người mua:

·                    Cung cấp khả năng tỡm kiếm tuyệt vời. Hàng hoỏ cú thể được tỡm theo cỏc danh mục đó được phõn loại, hoặc tỡm kiếm nhanh chúng trờn thanh cụng cụ Search Box. Alibaba cung cấp cỏc dịch vụ phõn loại hàng hoỏ theo hàng hoỏ, khu vực địa lý,… để cho cỏc cụng ty cú thể dễ dàng tỡm thấy hàng hoỏ, đối tỏc mỡnh cần.

·                    Cung cấp thụng tin những loại hàng hoỏ đang bỏn chạy, hàng hoỏ mới

·                    Cung cấp dịch vụ liờn quan đến gửi, nhận TradeLead như là gửi bản tin, gửi TradeLead cho đối tỏc

·                    Cỏc dịch vụ chứng thực cho người mua và người bỏn

·                    ….

·                  Cỏc dịch vụ cho VIPs

Đăng kớ VIPs thỡ khỏch hàng phải trả tiền. Vỡ thế khỏch hàng cú thờm được một số hỗ trợ đặc biệt từ Alibaba.com. Chẳng hạn, VIPs sẽ được cung cấp thụng tin giao dịch với những đối tỏc đảm bảo - được một bờn thứ ba xỏc nhận về khả năng tài chớnh, cũng như uy tớn.

·                  Cỏc dịch vụ đi kốm khỏc:

Ngoài cỏc dịch vụ cung cấp thụng tin và hỗ trợ giao dịch Alibaba cũn cung cấp thờm cỏc dịch vụ đi kốm như:

·                    Điển hỡnh thành cụng (success story),

·                    Trợ giỳp (help),

·                    Tổ chức cỏc TradeShow giới thiệu, dịch vụ quảng cỏo trờn trang Web (banner, khụng cú popup)

·                    ….

I.2.2.2.                                     Thị trường mục tiờu

Cỏc khỏch hàng chớnh mà Alibaba.com hướng tới là cỏc cụng ty vừa và nhỏ (SMEs) ở chõu Á. Cỏc cụng ty này là những cụng ty muốn xuất khẩu hàng hoỏ ra thị trường nước ngoài. Tuy nhiờn Alibaba.com cũn trợ giỳp giao dịch cho tất cả cỏc cụng ty trờn thế giới.

Về phạm vi, Alibaba hoạt động chủ yếu ở cỏc thị trường chớnh là Trung Quốc, Nhật Bản. Hai thị trường này được Alibaba đặc biệt nhắm tới bằng cỏch mở hai trang web địa phương nhằm địa phương hoỏ hoạt động của mỡnh. Cỏc cụng ty ngoài hai thị trường trờn muốn giao dịch thỡ thụng qua trang Alibaba quốc tế.

Trong ngắn hạn Alibaba nhắm thờm tới cỏc thị trường Hàn Quốc, Singapore và một số thị trường chõu Á khỏc. Cũn trong dài hạn Alibaba sẽ trở thành cầu nối thị trường giữa chõu Á và cỏc thị trường Âu-Mỹ.

I.2.2.3.                                     Quản lý quan hệ khỏch hàng

Khỏch hàng là nhõn tố quan trọng nhất của thành cụng đối với Alibaba.com. Alibaba.com có hẳn một đội riêng để hỗ trợ các thành viên và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt nhất trong vũng 24 giờ từ khi cú ý kiến. Cỏc khỏch hàng khi cần hỗ trợ cú thể đến địa chỉ :

http://www.alibaba.com/trade/servlet/page/static/help/contact_us_answer

Bờn cạnh đó, thụng qua cỏc dịch vụ Help, FAQs được thiết kế tỉ mỉ, cỏc khỏch hàng cú thể dễ dàng tỡm được thứ mỡnh cần biết trong buụn bỏn giao dịch, biết được những thụng tin về cỏc lỗi xảy ra trong quỏ trỡnh giao dịch,…. Alibaba.com cũn duy trỡ đội ngũ hơn 60 biờn tập viờn để hỗ trợ việc cung cấp thụng tin cho khỏch hàng bất kỡ khi nào họ cần.

Alibaba thỉnh thoảng lại tiến hành điều tra để tỡm kiếm những mối quan tõm của khỏch hàng đối với cỏc dịch vụ sản phẩm để nõng cao chất lượng phục vụ, đưa ra những dịch vụ mới để hỗ trợ khỏch hàng.

I.2.2.4.                                     Động lực cạnh tranh

Theo chủ tịch Jack Ma, trong thời đại Internet khụng cú đối thủ cạnh tranh. Một cụng ty phải tự cạnh tranh với chớnh mỡnh và Alibaba cũng vậy. Là một cụng ty Internet, cụng ty luụn chỳ trọng dành thời gian cho cỏc khỏch hàng của mỡnh hơn là cỏc đối thủ cạnh tranh. Điều quan trọng là làm thế nào để tăng thờm giỏ trị dịch vụ mà Alibaba.com mang tới cỏc khỏch hàng của mỡnh. Túm lại đối thủ cạnh tranh khụng ai khỏc ngoài chớnh bản thõn Alibaba.com.

I.2.2.5.                                     Đặt giỏ dịch vụ:

Alibaba khụng thu phớ dịch vụ phần lớn cỏc thành viờn của mỡnh. Chỉ cú cỏc nhà cung cấp mới phải chịu một khoản phớ để đăng thụng tin về hàng hoỏ và TradeLeads của mỡnh. Ngoài ra để tỡm những đối tỏc tin cậy và đảm bảo cỏc thành viờn phải trả một khoản phớ. Việc thu phớ với tất cỏc thành viờn sẽ được tiến hành khi Alibaba.com bước vào giai đoạn 3 – giai đoạn cung cấp cỏc dịch vụ giao dịch trực tuyến.

Việc thực hiện thu một số khoản phớ được Alibaba.com tiến hành từ năm 2001. Việc này tiến hành bắt đầu từ Trung Quốc. Mỗi nhà cung cấp nào muốn đăng thụng tin sản phẩm phải trả phớ là 3USD. Do được hoan nghờnh nờn từ giữa năm 2002, Alibaba tiến hành nõng mức phớ lờn 5USD và tương lai sẽ nõng lờn 8USD.

Về dịch vụ TrustPass, cụng ty tiến hành thu phớ dịch vụ “TrustPass membership” đối với cỏc thành viờn gia nhập Alibaba từ sau thỏng 3/2002. Hiện tại mọi thành viờn phải trả 299 USD cho dịch vụ này để cú thể tham gia vào quỏ trỡnh xỏc minh (Authentication & Verification (CA&V) process). Ước tớnh mỗi ngày lại cú thờm 200 thành viờn tham gia.

I.2.2.6.               Xõy dựng thương hiệu

Jack Ma đó rất khụn khộo khi chọn cỏi tờn Alibaba.com. Cỏi tờn Alibaba đó đi vào tiềm thức mọi người với cõu chuyện thần thoại “Alibaba và 40 tờn cướp” cựng với cõu thần chỳ nổi tiếng “Vừng ơi! Mở ra!”. Alibaba.com luụn phấn đấu là một cửa ngừ cho cỏc doanh nhõn tỡm tới sự giàu cú của mỡnh, đến với kho bỏu.

Với cỏc hoạt động thương mại điện tử B2B, Alibaba.com thực hiện chiến lược dựng cựng một tài sản nhón hiệu cho khi mở rộng thị trường. Hai website dành riờng cho thị trường Trung Quốc và Nhật Bản được giữ nguyờn tờn Alibaba.

Cũn khi mở rộng ra hoạt động khỏc (cụ thể là C2C), Alibaba thực hiện việc sử dụng một cỏi tờn khỏc để trỏnh gõy nhầm lẫn. Cụ thể, website C2C đấu giỏ dành cho thị trường Trung Quốc lấy tờn là TaoBao (www.taobao.com)

I.2.3.                     Năng lực hoạt động

I.2.3.1.               Mụ hỡnh hoạt động cốt lừi

Alibaba.com hoạt động theo mụ hỡnh một sàn giao dịch ảo. Gần 5 triệu thành viờn tham gia vào Alibaba dưới hai hỡnh thức: người mua hoặc người cung cấp. Thụng qua Alibaba, mỗi thành viờn cú thể tỡm thấy thụng tin về cụng ty, hàng hoỏ mỡnh cần. Sau khi đạt được những thoả thuận về hàng hoỏ, dịch vụ Alibaba sẽ cung cấp cỏc dịch vụ giỳp cỏc cụng ty giao dịch “offline” với nhau

Cỏc trang web “chi nhỏnh” Alibaba Trung Quốc và Nhật Bản được lập ra nhằm phục vụ nhu cầu trao đổi buụn bỏn giao dịch của cỏc doanh nghiệp của hai trong số những thị trường lớn nhất Thế giới.

Khụng chỉ hoạt động thương mại điện tử B2B, Alibaba.com cũn thử nghiệm mụ hỡnh C2C thụng qua trang TaoBao (www. TaoBao.com)

I.2.3.2.                                     Chuỗi giá trị.

Trong thương mại điện tử B2B, chuỗi giỏ trị được đặc trưng bởi 4 thành phần : Thu hỳt à tương tỏc à hành động à phản ứng. Alibaba.com thực hiện cỏc hoạt động làm gia tăng giỏ trị hàng hoỏ trong thành phần đầu tiờn của chuỗi. Một số nhà cung cấp phải trả phớ dịch vụ cho Alibaba.com để đăng thụng tin. Khoản phớ này được phõn bổ vào chi phớ hàng hoỏ làm gia tăng giỏ trị hàng hoỏ cung cấp.

Ngoài ra một số dịch vụ khỏc của Alibaba.com cũng làm tăng thờm giỏ trị hàng hoỏ. Đó là dịch vụ giới thiệu đối tỏc uy tớn, ….

I.2.3.3.                                     Khả năng xây dựng hạ tầng công nghệ.

Alibaba.com đó xỳc tiến việc xõy dựng cơ sở hạ tầng cụng nghệ cho việc thực hiện cỏc giao dịch thanh toỏn trực tuyến khi cụng ty thực hiện giai đoạn 3 trong quỏ trỡnh phỏt triển của mỡnh. Hiện nay cụng ty chưa triển khai vỡ thị trường cỏc SMEs chõu Á chưa thực sự cú nhu cầu.

Bờn cạnh đó xõy dựng hệ thống cơ sở dữ liệu là một trong những nhõn tố sống cũn đối với Alibaba.com. Trước đây, cụng ty từng chấp nhận những hệ thống cơ sở dữ liệu khụng định hỡnh. Để tiến tới xõy dựng mụ hỡnh giao dịch hoàn toàn trờn mạng cụng ty cần những hệ thống dữ liệu tốt hơn. Vỡ vậy, Alibaba.com đang tiến hành xõy dựng hệ thống cơ sở dữ liệu của Oracle. Hơn 40 lập trỡnh viờn và kĩ sư của Alibaba.com đang xõy dựng cỏc phần mềm ứng dụng của riờng cụng ty. Việc xõy dựng được tiến hành khẩn trương ở trụ sở chớnh cụng ty ở Trung Quốc và tại chi nhỏnh ở thung lũng Silicon của Mỹ